「オウンドメディア経由のリードは増えているのに、なぜか商談につながらない」「営業部門からリードの質が悪いと言われてしまう」。そんな悩みを抱えていませんか。

実はこの課題は、コンテンツの良し悪しやSEO施策だけで解決できるものではありません。多くの企業で、KPI設計、コンテンツ戦略、導線設計、そしてマーケティングと営業の連携にまでまたがる“構造的なズレ”が積み重なった結果として表面化しています。

本記事では、BtoBマーケティングの最新データや国内の先進事例をもとに、なぜオウンドメディアが「質の低いリード」を量産してしまうのかを整理し、MQLをSQLへと転換するための考え方を体系的に解説します。PVやCV数に一喜一憂する運用から脱却し、売上に貢献するオウンドメディアへ進化させるための視点を得られるはずです。

BtoBマーケティングに広がる「リードは多いが商談が少ない」現象

BtoBマーケティングの現場では近年、**「リード数は順調に増えているのに、商談がまったく増えない」**という現象が常態化しています。オウンドメディアや広告、ホワイトペーパー施策によって獲得件数は伸びているにもかかわらず、営業部門からは「使えるリードが少ない」「架電しても温度感が低い」という不満が噴出しています。

この状況は一時的な運用ミスではなく、構造的な問題として多くの企業に共通しています。デジタル施策の高度化によってリード獲得自体は容易になった一方で、**商談につながる前段階で質がふるい落とされている**のが実情です。この矛盾は「豊饒の中の飢餓」とも呼ばれ、マーケティングと営業の分断を象徴する課題として語られています。

営業現場の実態を示すデータも、この問題の深刻さを裏付けています。HubSpot Japanの営業実態調査によれば、日本の営業担当者が顧客対応に使えている時間は業務全体の約54%にとどまります。限られた時間の中で、**確度の低いWebリードへの対応が増えること自体が、営業生産性を押し下げる要因**になっています。

現象マーケティング側の認識営業側の実感
リード数増加KPI達成・成果が出ている対応工数が増えただけ
商談化率低下営業フォローの問題検討度合いが低い
失注理由競合・価格そもそもニーズがない

では、なぜこのようなギャップが生まれるのでしょうか。背景には「質の低いリード」と一括りにされがちな、異なる三つの状態が混在しています。具体的には、ターゲット外の属性、情報収集段階にとどまる低い意欲、そして連絡が取れないリードです。**これらは本来、同列に扱うべきものではありません**。

  • 業種・企業規模・役職が想定外のリード
  • 課題は漠然としており、今すぐの検討意思がない層
  • 虚偽情報や反応がなく接触不能なケース

オウンドメディアでPV数やダウンロード数のみをKPIに設定すると、検索ボリュームの大きいキーワードや誰でも入手できる資料が増えやすくなります。その結果、**意思決定に関与しない層や検討度の低い層が大量に流入する構造**が生まれます。これはSEOやコンテンツ制作の巧拙以前に、成果の定義そのものがずれている状態です。

さらに、BtoBの購買行動は年々シビアになっています。PR TIMESが公開した調査では、BtoBサービス導入時に比較検討される企業数は平均2.6社にすぎません。つまり、**商談に至る前の段階で「検討対象に残れるかどうか」自体が極めて狭き門**なのです。

リードが多いにもかかわらず商談が少ないという現象は、単なる数の問題ではありません。**誰に、どのタイミングで、どんな期待値を持たせて接点を作っているのか**。この問いに向き合わない限り、オウンドメディアはリード生成装置にはなっても、事業成長を支える資産にはなりません。

オウンドメディアで生まれるリード品質低下の典型パターン

オウンドメディアで生まれるリード品質低下の典型パターン のイメージ

オウンドメディアでリード品質が低下する背景には、いくつかの典型的なパターンがあります。最も多いのは、集客成果をPVやCV数だけで評価してしまう設計です。検索ボリュームの大きいキーワードや、誰でもダウンロードできる資料を軸にすると、確かに数字は伸びますが、営業につながらない層が大量に混ざり込みます。

実際、BtoBマーケティングの現場では「情報収集目的の閲覧者」と「導入を検討している担当者」が同じ指標で扱われがちです。HubSpot Japanの営業調査でも、営業担当者の業務時間のうち顧客対応は54%に留まるとされており、限られた時間で確度の低いリード対応を強いられること自体が大きな機会損失になっています。

もう一つの典型は、コンテンツのテーマが広すぎることです。「マーケティングとは」「DXの基本」といった汎用的なテーマは流入を生みやすい一方で、学生や新人、ターゲット外業種の閲覧比率が高くなります。その結果、フォーム送信はされても属性不適合のリードが増え、営業現場から「質が悪い」と判断されます。

パターン表面的な成果実際の問題
ビッグワード偏重PV増加検討度の低い流入が大半
資料DL乱発CV数増加情報収集層の比率上昇
ターゲット未定義流入の最大化属性不適合リードの量産

さらに見落とされがちなのが、検索意図とコンテンツの深度が一致していないケースです。Googleの検索品質評価ガイドラインで重視されるE-E-A-Tは、単なるSEO要件ではなく、BtoBの意思決定者が「信頼できるか」を判断する基準でもあります。表面的なまとめ記事では、比較検討フェーズにいる読者ほど違和感を覚え、問い合わせに至りません。

典型パターンを整理すると、次のような兆候が現れます。

  • CV後の商談化率が極端に低い
  • 営業からリードの否定的フィードバックが増える
  • 特定の記事経由のリードだけが失注しやすい

これらは偶然ではなく、オウンドメディアの設計思想そのものが「量」を優先しているサインです。BtoB購買行動調査で示されているように、比較検討される企業は平均2.6社しかありません。その狭い枠に入るためには、広く集めることよりも、最初から絞り込んだ情報設計が不可欠です。

リード品質低下の典型パターンを理解することは、単なる反省ではありません。どこでズレが生じているのかを構造的に把握することで、次に取るべき改善の方向性が初めて明確になります。

最新データで見るBtoB営業・マーケティングの現実

2024年から2025年にかけてのBtoB営業・マーケティングの現場は、データを見る限り決して楽観できる状況ではありません。デジタル施策の選択肢は増え続けている一方で、成果を出せている企業とそうでない企業の差は、これまで以上に広がっています。最新調査を紐解くと、その背景には構造的な課題が浮かび上がります。

株式会社ALUHAが実施したBtoB企業向けの意識調査によれば、マーケティングや営業にデジタルを積極活用している企業は約44%にとどまります。一方で、活用しない、もしくは方針が未定と回答した企業は約41%に達しています。オウンドメディアを運営している時点で、すでに競争は「上位4割同士」で起きているという現実を直視する必要があります。

デジタル活用状況回答割合示唆
積極的に活用約44%MAやWebでのリード獲得を本格運用
未活用・未定約41%従来型営業から脱却できていない

さらに深刻なのが営業現場のリソース不足です。HubSpot Japanの年次調査では、日本の営業担当者が顧客対応に使えている時間は業務全体の54%に過ぎないと報告されています。残りの時間は会議や事務作業に費やされており、営業は「忙しいが成果につながりにくい」状態に陥っています。

この状況下で、確度の低いWebリードが大量に渡されるとどうなるか。Mazricaの分析でも指摘されている通り、インサイドセールスやフィールドセールスでは「アポイントの質が低い」という不満が顕在化します。数を追うマーケティングと、質を求める営業のギャップが、組織内摩擦を生んでいるのが実情です。

  • 営業は一件あたりに割ける時間が限られている
  • 比較検討の土俵に乗れる企業数は平均2.6社しかない
  • 低品質リードは検討対象にすら入らない

購買行動の変化も見逃せません。PR TIMES経由で公開されたBtoB購買行動調査によると、導入検討時に比較される企業数の最多は3社です。つまり、オウンドメディアの役割は「問い合わせを増やすこと」以前に、比較候補として想起され、信頼される存在になることへとシフトしています。

加えて、SalesforceのState of Sales Reportでは、AIを導入している営業チームの83%が収益増加を実感しているとされています。AIやデータ統合を活用する企業が成果を伸ばす一方、活用できていない企業は効率面でも体験価値でも後れを取ります。最新データが示しているのは、努力量ではなく「構造と仕組み」が成果を左右する時代に入ったという事実です。

オウンドメディアを担う立場にある人ほど、この現実を感覚ではなくデータで理解することが重要です。市場環境はすでに変わっており、従来と同じ指標、同じ運用では成果が出にくいフェーズに入っているのです。

KGI・KPI設計のズレがリードの質を下げる理由

KGI・KPI設計のズレがリードの質を下げる理由 のイメージ

オウンドメディア経由のリードの質が低下する最大の要因は、施策やコンテンツ以前にKGIとKPIの設計が論理的につながっていないことにあります。多くの現場では、KGIとして売上や受注を掲げながら、KPIにはPV数や資料ダウンロード数といった量的指標が置かれています。この時点で、成果の定義が分断されており、質の低いリードを量産する構造が出来上がります。

HubSpot Japanの営業意識調査では、日本の営業担当者が顧客対応に使える時間は業務全体の54%に留まるとされています。限られた時間の中で営業が求めているのは「数」ではなく「確度」です。にもかかわらず、マーケティング側のKPIがPVやCV数に偏ると、営業にとって価値の低いリードが大量に引き渡され、結果としてSQL転換率が下がります。

KPIの置きどころ現場で起きる現象リード品質への影響
PV・流入数検索ボリューム重視の広い集客属性不適合が増える
CV数・DL数誰でも取れるオファーを量産意欲の低いリードが増加
SQL数・商談化率ターゲットと意図を重視営業評価の高いリードが増える

特に問題なのは、KPIが「コントロールしやすさ」で選ばれてしまう点です。PVやDL数は短期間で改善しやすく、成果を説明しやすい指標です。一方、SQL転換率や有効商談数は営業プロセスとも密接に関わるため、マーケティング単独では扱いづらい指標でもあります。その結果、扱いやすいKPIに逃げ、KGIとの因果関係が曖昧になります。

しかし、BtoBの購買行動は極めてシビアです。トゥモローマーケティングの調査によれば、BtoBサービス導入時に比較検討される企業は平均2.6社に過ぎません。つまり、オウンドメディアが集めるべきリードは「広く薄い関心層」ではなく、「比較検討の土俵に上がる可能性がある層」に限られます。ここを無視したKPI設計は、必然的にリードの質を下げます。

KGIから逆算されていないKPIは、努力の方向性を誤らせ、組織全体の生産性を下げます。

また、KGIとKPIのズレは、マーケティングと営業の対立を生みます。Mazricaの資料でも指摘されている通り、「ネットからのリードは質が悪い」という評価は、リードそのものではなく、評価基準の不一致から生じるケースが大半です。マーケティングはKPIを達成しているのに、営業は成果を感じられない。この断絶が改善サイクルを止めてしまいます。

本来、KPIはKGIへの途中経過を測る計器であり、目的そのものではありません。売上貢献というKGIに対して、どの段階のどの指標が質を担保しているのかを定義しない限り、オウンドメディアは「数字は出ているが評価されない施策」になり続けます。KGIとKPIのズレこそが、リードの質を下げる最初のボタンの掛け違いです。

検索意図から見直すオウンドメディアのコンテンツ戦略

オウンドメディアの成果が頭打ちになる大きな原因の一つが、検索意図とコンテンツ戦略のズレです。検索上位を獲得しているのに商談につながらない場合、コンテンツそのものの質ではなく、狙っている検索意図が事業成果と噛み合っていない可能性が高いです。

検索意図は一般的に「知りたい」「比較したい」「導入したい」「購入したい」といった段階に分けられますが、BtoBにおいて重要なのは、**どの検索意図がSQLに近い行動を生むのかを明確に定義すること**です。Googleの検索品質評価ガイドラインでも、検索意図への適合度は品質評価の中核とされています。

検索意図の段階代表的なキーワード例SQLへの距離感
情報収集〇〇とは、基礎知識遠い
課題顕在化〇〇 課題、失敗中間
比較検討〇〇 比較、事例近い
導入検討〇〇 価格、見積もり非常に近い

多くのオウンドメディアは検索ボリュームの大きさを優先し、「情報収集」段階のキーワードに偏りがちです。しかしHubSpot Japanの調査でも示されている通り、営業リソースは限られており、**最終的に求められているのは確度の高い商談機会**です。

そのため、検索意図からコンテンツ戦略を見直す際には、単純な流入数ではなく「比較検討・導入検討フェーズの検索意図をどれだけ押さえられているか」を起点に設計する必要があります。PR TIMESで公開されたBtoB購買行動調査でも、実際に比較検討される企業は平均2.6社に限られることが示されており、この段階で想起されないメディアは商談の土俵にすら上がれません。

**検索意図ごとに役割を分け、すべての記事にCVを求めないことが、結果的にSQL転換率を高めます。**

具体的には、情報収集系コンテンツは信頼形成とナーチャリングを目的にし、比較・導入系コンテンツでは意思決定を後押しする一次情報や具体的な条件整理を提示します。SmartHRのオウンドメディアが、公的機関や専門家監修を積極的に取り入れているのは、まさにこの比較検討フェーズで「信頼される選択肢」に残るためです。

検索意図を軸にコンテンツを再設計することは、SEO施策であると同時に、営業プロセスの前工程を最適化する行為でもあります。**検索キーワードは、未来の顧客が発している最初の営業シグナル**です。その意味を正しく読み解けているかどうかが、オウンドメディアを単なる集客装置にするか、SQLを生み出す資産に変えられるかの分かれ道になります。

信頼を獲得するためのコンテンツ設計とE-E-A-T

オウンドメディアがSQL創出に貢献するためには、検索順位以前に「この会社の情報は信頼できるか」という評価を勝ち取る必要があります。

その設計思想の中核となるのが、Googleの検索品質評価ガイドラインでも明示されているE-E-A-Tです。

これはSEOのテクニックではなく、BtoBの意思決定者が無意識に行っている取引先評価プロセスとほぼ一致します。

信頼はデザインではなく情報構造で生まれる

多くの企業が「専門家監修」や「権威ある肩書」を前面に出そうとしますが、それだけでは十分ではありません。

信頼は、情報の集め方・検証の仕方・開示の仕方という構造そのものから生まれます。

SmartHRのオウンドメディア運用では、公的機関データや一次情報を起点にし、必要に応じて弁護士や社内法務が監修する体制を取っています。

E-E-A-Tを満たすコンテンツとは、正しいだけでなく「なぜ正しいと言えるのか」が説明されている状態です。

これは決裁者にとって重要なシグナルであり、「この会社はリスク管理の感覚がある」と判断される要素になります。

特に法令・会計・人事・セキュリティなど、判断ミスが経営リスクに直結する領域では顕著です。

E-E-A-Tを分解して考える実践的視点

要素評価されるポイントオウンドメディアでの具体策
Experience実体験の有無現場事例、失敗談、導入プロセスの詳細開示
Expertise専門的深度用語定義、前提条件、例外ケースの明示
Authoritativeness第三者評価公的データ、業界団体、調査レポートへの言及
Trustworthiness透明性更新日、監修体制、情報ソースの明示

重要なのは、これらを「足し算」で考えないことです。

経験のない専門家解説や、出典不明の独自調査は、むしろ信頼を損ないます。

自社が本当に語れる領域に絞り、深さで勝つことがE-E-A-T設計の本質です。

信頼はリードの質を自然にフィルタリングする

高いE-E-A-Tを備えたコンテンツは、結果的にリードの母集団を絞ります。

表層的な情報を求めるユーザーは途中で離脱し、課題意識の高い担当者だけが読み進める構造になるからです。

HubSpot Japanの調査でも、営業担当者が最も価値を感じるのは「事前に理解度の高い見込み客」であると示されています。

  • 専門用語を省かず、前提条件を丁寧に書く
  • 結論を急がず、判断プロセスを開示する
  • 万能解ではなく適用条件を明示する

こうした書き方はPVを最大化しませんが、SQL転換率を確実に押し上げます。

信頼を獲得するコンテンツ設計とは、最初から「誰に読まれなくていいか」を決める行為でもあります。

この覚悟こそが、オウンドメディアを単なる集客装置から、営業に歓迎される資産へと変える分水嶺になります。

フォーム最適化とリードスコアリングの実践ポイント

フォーム最適化とリードスコアリングは、オウンドメディアで獲得した関心をSQLへと変換する最後の関門です。ここを誤ると、どれほど良質なコンテンツでも「商談につながらないリード」を量産してしまいます。**重要なのはCVRを最大化することではなく、営業が動く価値のある情報を、無理なく取得すること**です。

フォーム最適化では「項目数を減らせば成果が出る」という単純な発想が危険です。WACULのBtoBサイト分析によれば、項目数を1つ減らすごとに通過率は平均約2ポイント改善しますが、同時に情報不足による追客効率の低下も確認されています。実務では、会社名・部署・役職といった最低限のFit判定項目を残しつつ、入力負荷を抑える設計が求められます。

観点CV重視型SQL重視型
入力項目名前・メールのみ会社名・部署・役職を必須
CVR高い中程度
商談化率低い高い

また、フォーム直前の心理設計も見逃せません。WACULの研究では、送信ボタンの文言とオファー内容を一致させるだけで通過率が約1.3倍になると報告されています。**「送信後に何が得られるのか」を明確にすることが、不安を取り除き、質を落とさずCVを伸ばす鍵**になります。

次にリードスコアリングです。多くの現場で見られる失敗は、行動スコアへの過度な依存です。メルマガ開封やブログ閲覧を積み重ねた情報収集層が高スコアとなり、営業が架電しても温度感が合わないという事態が起こります。HubSpotやSalesforceの知見でも、**スコアは「Interest」と「Fit」の2軸で設計すべき**だと繰り返し示されています。

  • 属性スコア（Fit）：企業規模、業種、役職などターゲット適合度
  • 行動スコア（Interest）：料金ページ閲覧、導入事例DL、ウェビナー参加

特に注目すべきは、料金表や導入プロセスといった比較検討フェーズのページです。SalesforceのState of Sales Reportでも、購買直前行動を捉えたリードへの即時対応が成約率を大きく左右すると示されています。**すべての行動を平等に評価せず、「商談に近い行動」に重みを置くことが実践ポイント**です。

さらに、獲得時点で温度が低いリードも、スコアリングと連動したナーチャリングで質を転換できます。Adobeのデジタルトレンド調査によれば、BtoB購買担当者は自分の関心に沿ったパーソナライズ体験を強く求めています。閲覧履歴やDL資料に基づく段階的な情報提供によって、Interestが高まり、スコアが閾値を超えた瞬間をSQL化のタイミングとする設計が理想です。

フォームで「見極め」、スコアリングで「優先順位を付け」、ナーチャリングで「育てる」。この三位一体が揃って初めて、オウンドメディアは営業に信頼されるリード供給源になります。

ナーチャリングによるMQLからSQLへの転換プロセス

ナーチャリングによるMQLからSQLへの転換プロセスは、単なる情報提供ではなく、顧客の意思決定フェーズを一段階ずつ前に進める設計行為です。獲得直後のMQLの多くは、課題を漠然と認識している段階に過ぎず、ここで営業に渡しても成果にはつながりません。重要なのは、適切な刺激を与えながら「今、検討すべき顧客」へと質を変換することです。

HubSpot Japanの調査によれば、日本の営業担当者が顧客対応に使える時間は業務全体の54%にとどまります。この限られた時間を有効活用するためにも、SQLは「教育済みで、会話が成立する状態」で引き渡す必要があります。その役割を担うのが、オウンドメディアとMAを起点としたナーチャリングです。

効果的なナーチャリングの第一歩は、行動データに基づくセグメンテーションです。Adobeのデジタルトレンドレポートでも、BtoBにおける成果の差は「一斉配信」と「パーソナライズ」の差で広がると指摘されています。閲覧記事、ダウンロード資料、業種といった文脈情報を組み合わせることで、次に提示すべき情報の精度が高まります。

行動シグナル顧客状態の解釈次の打ち手
基礎解説記事の複数閲覧課題認識フェーズ失敗事例・課題深掘り記事
事例資料のDL解決策探索フェーズ比較資料・ウェビナー案内
料金・導入ページ閲覧意思決定直前個別相談・営業接続

例えば「製造業向けDX事例」をダウンロードしたユーザーに対し、数日後に同業界の失敗パターンを解説した記事を配信し、その後に比較検討セミナーへ誘導する、といった段階的シナリオが考えられます。重要なのは売り込まないことで、あくまで判断材料を提供し続ける姿勢が信頼を生みます。

このプロセスでスコアが一定の閾値を超えたタイミングが、SQLとして営業に引き渡す最適点です。Salesforceのレポートでも、AIやデータを活用して適切なタイミングで接触しているチームほど収益成長率が高いと示されています。早すぎても遅すぎても機会損失になるため、ナーチャリングは量産ではなくタイミング最適化の競技だと捉えるべきです。

結果として、ナーチャリングが機能しているオウンドメディアでは、SQLの商談化率そのものがKPIとなります。MQLを増やす施策よりも、MQLを育て切る設計こそが、営業との信頼関係を強化し、オウンドメディアを収益装置へと進化させます。

マーケティングと営業をつなぐ組織・プロセス設計

マーケティングと営業が分断されたままでは、オウンドメディアが生み出すリードの価値は最大化されません。多くの企業で起きている問題は、施策やツール以前に、組織設計とプロセス設計が売上創出に最適化されていない点にあります。**重要なのは、両部門を「役割の違う別組織」ではなく、「同じゴールを共有する一つのプロセス」として再定義することです。**

その中核となるのが、マーケティングから営業への引き渡し基準を明確にするSLAの設計です。HubSpot Japanの調査でも、営業成果が安定している企業ほど、MQLやSQLの定義、対応スピード、フィードバック方法を文書化しています。定義が曖昧なままでは、「質が悪い」「対応が遅い」という感情論に陥り、改善が進みません。

特にオウンドメディア由来のリードは、行動データが豊富である一方、営業現場で十分に活用されないケースが目立ちます。これを防ぐためには、プロセス上で情報が自然に流れる設計が必要です。

プロセスマーケティングの役割営業・ISの役割
MQL定義属性・行動データに基づく基準設計現場感覚を踏まえた要件すり合わせ
引き渡しリアルタイムでの情報連携迅速な初回アプローチ
結果共有コンテンツ・施策改善への反映商談化・失注理由の記録

このような分業ではなく連動型のプロセスを機能させるうえで、インサイドセールスの存在は極めて重要です。Mazricaが指摘するように、インサイドセールスは単なる架電部隊ではなく、リードの文脈を読み取り、営業に渡す前に質を見極めるフィルターの役割を担います。**オウンドメディアで読まれた記事や資料の内容を理解したうえで対話できるかどうかが、SQL転換率を大きく左右します。**

また、定例のレビュー会議もプロセス設計の一部です。数字だけを追う会議ではなく、「どの記事経由のリードが刺さったのか」「なぜこの業界は商談化しなかったのか」といった定性的な知見を共有することで、組織としての学習が進みます。Salesforceのレポートが示すように、データと現場知見を結びつけている組織ほど、収益成長率が高い傾向にあります。

最終的に目指すべきは、マーケティングが集客し、営業が刈り取るという直線的な関係ではありません。**コンテンツ、データ、対話のフィードバックが循環するプロセスを設計し、両部門が同じ指標で意思決定する状態をつくること**が、オウンドメディアを真の営業資産へと進化させます。

AIとデータ活用が変えるオウンドメディアの未来

AIとデータ活用は、オウンドメディアを「記事を発信する場」から「意思決定を支援するインテリジェントな資産」へと進化させつつあります。今後のオウンドメディアは、編集者の勘や経験だけに依存するのではなく、データとAIによって読者一人ひとりに最適化された体験を提供することが前提になります。

SalesforceのState of Sales Reportによれば、AIを活用している営業組織の83%が収益増加を実感しており、未活用組織との差は年々拡大しています。これは営業領域だけでなく、オウンドメディア運用にも直結する示唆です。**AIは「誰に、いつ、どの情報を届けるべきか」を高精度で予測できる段階に入っています。**

AIが変えるオウンドメディア運用の役割

  • 閲覧履歴や行動データをもとに、次に読むべき記事を動的に提示
  • 過去のSQL・受注データから、成果につながりやすいコンテンツテーマを抽出
  • 流入時点での行動パターンから、将来の商談化確率を予測

Adobeのデジタルトレンド調査でも、B2Bマーケターにはチャネル横断でのリアルタイムなパーソナライゼーションが求められていると指摘されています。その実現に不可欠なのが、Web、MA、CRM、SFAなどに散在するデータを統合し、「一人の読者」を一貫して理解する基盤です。

従来のオウンドメディアAI・データ活用後のオウンドメディア
全読者に同じ記事を提供属性・行動に応じて内容や順序を最適化
PVや滞在時間が主指標SQL転換率や受注貢献度を重視
編集会議は経験則中心受注データに基づくテーマ選定

特に注目すべきは、予測型スコアリングとオウンドメディアの融合です。SalesforceなどのCRMでは、過去の受注実績を学習したAIが「この読者は将来受注する確率が高い」と判断することが可能になっています。**オウンドメディアは、もはや全員を平等に集客する装置ではなく、将来価値の高い読者を選別・育成するフィルターとして機能します。**

AI時代のオウンドメディアの本質は、「情報発信」ではなく「判断支援」です。

一方で、生成AIによるコンテンツ量産が進むほど、信頼性の差はより顕著になります。SmartHRの事例が示すように、AIは構成案や下書き作成の効率化に活用しつつ、一次情報の取材や専門家監修、最終判断は人が担う体制が不可欠です。これはGoogleが重視するE-E-A-Tの観点からも、長期的な資産価値を守る合理的な選択です。

AIとデータ活用が進んだ未来のオウンドメディアでは、「どの記事が読まれたか」よりも、「どの記事が、どの企業の、どの役職者の意思決定を前進させたか」が問われます。その問いに答えられるメディアだけが、営業と経営に直結する中核的な存在へと進化していきます。

参考文献